กลยุทธ์กระตุ้นยอดขาย
กลยุทธ์กระตุ้นยอดขายดิฉันมักจะหาโอกาสพูดคุยและพบปะกับนักการตลาดจากองค์กรต่างๆ รวมทั้งผู้ประกอบการที่ลงทุนในธุรกิจ หลากหลายประเภทเพื่อต้องการแลกเปลี่ยนความรู้ และศึกษามุมมองต่างๆ ของผู้ที่อยู่ในแวดวงเอสเอ็มอี ทำให้มีข้อมูลใหม่ๆ มาฝากผู้อ่าน และทำให้ดิฉันมีโอกาสเห็นความแตกต่างของกระบวนการ ตลาดแนวคิดในการทำงานเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค รวมทั้งแนวทางปฏิบัติใหม่ๆ ที่แตกต่างจากทฤษฎีการตลาดอย่างสิ้นเชิง
อย่างไรก็ตาม แนวคิดในการทำงานที่ดิฉันเห็นว่าน่าจะสามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจอื่นๆ ได้ นั่นก็คือการเก็บข้อมูลด้านความถี่ในการซื้อสินค้าของลูกค้าแต่ละคนเพื่อนำมาวิเคราะห์ความต้องการบริโภค ซึ่งนักการตลาดทั่วไปน่าจะนำไปใช้เป็นแนวทางในการทำงาน
โดยเฉพาะในช่วงที่พฤติกรรมของลูกค้านั้นเปลี่ยนไป อย่าลืมนะคะว่าการที่ลูกค้าประหยัดกว่าในอดีตไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าและบริการเลย เพียงแต่ระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อจะยาวนานขึ้นตามเหตุและผลของการประหยัดกินประหยัดใช้ ในขณะเดียวกันลูกค้ากลุ่มประหยัดมักจะจงรักภักดีกับผลิตภัณฑ์เดิมๆ ที่เห็นว่ามีคุณภาพดีอยู่แล้ว
ที่สำคัญพฤติกรรมการรู้จักคุณค่าของการใช้จ่ายของลูกค้าจะเป็นกลไกลบังคับให้ลูกค้าเลือกบริโภคผลิตภัณฑ์ต่างๆ ด้วย เช่นกัน หากธุรกิจสามารถสร้างความเชื่อมั่นด้านคุณภาพและทำให้ลูกค้าจงรักภักดีด้วยคุณประโยชน์และคุณค่าของสินค้า และบริการจะทำให้มีคำพูดที่ว่า “ซื้อจากเจ้าเก่า” หรือ “ซื้อร้านเดิม” เกิดขึ้นจากปากของลูกค้าอย่างแน่นอน
กลับมาถึงเรื่องการวิเคราะห์ความต้องการบริโภคของลูกค้ากันต่อนะคะ นักการตลาดระดับมืออาชีพจะต้องมีข้อมูลของลูกค้าเพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมการบริโภคแล้วนำมาใช้ประโยชน์ต่อกระบวนการขาย โดยจะต้องทราบว่าลูกค้าแต่ละรายใช้สินค้าประเภทไหน และต้องบันทึกความถี่ในการซื้อเพื่อคำนวณระยะเวลาในการใช้สินค้า
หากสามารถทำได้เช่นนี้ นักการตลาดหรือพนักงานขายจะทราบถึงช่วงเวลาที่ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ของลูกค้าจะถูกใช้หมด สิ่งที่ต้องทำตามมาก็คือการเสนอขายสินค้า ซึ่งอาจเป็นผลิตภัณฑ์เดิมที่ลูกค้าเคยซื้อ หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณสมบัติเดียวกัน แต่มีคุณลักษณะอื่นๆ ที่โดดเด่นกว่า เช่น มีส่วนผสมที่เป็นประโยชน์ต่อสุขภาพ นวัตกรรมใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า รวมทั้งคุณประโยชน์อื่นๆ ที่สามารถสร้างความน่าสนใจให้เกิดขึ้น ซึ่งจะทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อในที่สุด
กระบวนการทำงานดังกล่าวนอกจากจะเป็นประโยชน์ในแง่ของการขายสินค้าแล้ว การทำงานภายใต้แนวคิดเรื่องการใส่ใจในบริการจะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ สิ่งที่อาจเกิดขึ้นตามมาก็คือการเกิดขึ้นของระบบสมาชิกและลูกค้าประจำ รวมทั้งเครือข่ายในการขายสินค้า เป็นต้น
ในสถานการณ์ที่ยอดขายของธุรกิจขนาดย่อมส่วนหนึ่งลดลงอย่างน่าใจหาย สิ่งที่ผู้ประกอบการจะต้องตระหนักอยู่เสมอก็คือรูปแบบการทำงาน โดยจะต้องไม่ย่อท้อ และหดหู่กับความเสียหายต่างๆ ที่เกิดขึ้นผู้ประกอบการท่านหนึ่งเล่าให้ดิฉันฟังว่า ไม่ว่าจะเป็นช่วงขายดีหรือยอดขายตกต่ำก็คือหากทุกคนในองค์กรทำงานมากขึ้น สิ่งที่จะต้องเกิดขึ้นตามมาก็คือค่าตอบแทนหรือผลประกอบการที่เพิ่มขึ้นนั่นเอง
ดังนั้น หากธุรกิจใดก็ตามที่ขายไม่ดีจะต้องวิเคราะห์กันอย่างเร่งด่วนว่าเกิดจากสาเหตุใด เช่น การศึกษาข้อมูลการวิจัยของสำนักต่างๆ แล้วทำให้ทราบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ประหยัดและเห็นคุณค่าของเงินมากขึ้น สิ่งที่ต้องทำก็คือการออกแบบผลิตภัณฑ์และบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค
การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ เพื่อนำมาแทนที่ผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้มค่าหรือเป็นสินค้าฟุ่มเฟือยจะต้องเกิดขึ้นทันที หากเป็นไปได้จะต้องพัฒนาและปรับปรุงช่องทางในการซื้อ-ขายสินค้าเพื่อทำให้ลูกค้ามีความสะดวก ประหยัด และคุ้มค่ากับการจ่ายเงิน เช่น ก่อนหน้าที่ลูกค้าต้องเดินทางมาซื้อเองที่ร้านหรือศูนย์บริการ ทุกวันนี้ธุรกิจจำนวนไม่น้อยเปิดโอกาสให้ลูกค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์หรือทางอินเทอร์เน็ต เป็นต้น
นอกจากนี้แล้วการพัฒนาสินค้าใหม่ที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าจะต้องลงมือทำทันทีทันใด หากสิ่งแวดล้อมทางการตลาดเปลี่ยนไปและกระทบต่อความต้องการของผู้บริโภค
ดิฉันขอขยายความถึงเรื่องการเปลี่ยนแปลงทางด้านสิ่งแวดล้อมทางการตลาด ซึ่งอาจทำให้นักการตลาดหรือผู้ประกอบการหลายคนเข้าใจผิด เนื่องจากสิ่งแวดล้อมทางการตลาดไม่ได้หมายถึงสิ่งที่อยู่รอบๆ ตัวเราเท่านั้น แต่หมายรวมถึงสถานการณ์ต่างๆ ที่เกิดการเปลี่ยนแปลง อย่างปัจจุบันทันด่วนแล้วเกิดผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงทางด้านการเมือง การปกครองของประเทศใดประเทศหนึ่ง หรือปัญหาทางด้านเศรษฐกิจ ฯลฯ
สิ่งแวดล้อมทางการตลาดนี้อาจก่อให้เกิดปัญหาและอุปสรรคต่อการขาย หรืออาจเป็นการสร้างโอกาสก็เป็นไปได้ ขึ้นอยู่กับนโยบายในการบริหารของแต่ละองค์กร ในที่นี้ดิฉันเชื่อว่าเมื่อสิ่งแวดล้อมทางการตลาดมีการเปลี่ยนแปลง ธุรกิจต่างๆ มักวิตกเกี่ยวกับผลกระทบต่อยอดขายสินค้าและบริการ เนื่องจากประชาชนในประเทศหรือท้องถิ่นนั้นๆ มักชะลอการตัดสินใจซื้อ หรือรู้จักใช้เงินและใช้จ่ายเฉพาะในสิ่งที่ จำเป็นเท่านั้น อย่างเช่นที่กำลังเกิดขึ้นในบ้านเราขณะนี้
แต่หากมองในแง่มุมของการสร้างโอกาสต่อธุรกิจแล้ว จะมีผู้ประกอบการสักกี่คนที่คิดว่า เมื่อสถานการณ์ต่างๆ ส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าจะต้องหาทางสร้างโอกาสจากวิกฤตที่เกิดขึ้น หากใครก็ตามที่สามารถพลิกผันสถานการณ์ลบให้เกิดผลในเชิงบวกได้ ดิฉันคิดว่าเขาคนนั้นจะสามารถยืนอยู่ได้ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจก็ตาม
เมื่อธุรกิจไม่สามารถควบคุมสิ่งแวดล้อมทางการตลาดได้ ก็ต้องหาวิธีรับมือกับสถานการณ์ที่ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า นั่นก็คือการใช้กลยุทธ์ในการกระตุ้นยอดขาย มีผู้ประกอบการท่านหนึ่งที่ใช้แนวคิดในการทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ และเขาไม่สงวนลิขสิทธิ์ในการนำไปใช้นั่นก็คือ การนำเสนอจุดเด่นของสินค้าและบริการไปพร้อมๆ กับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ว่าจะขายสินค้าประเภทใดก็ตามพนักงานขายมักมุ่งนำเสนอเฉพาะลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์ เช่น การอธิบายข้อได้เปรียบและสิ่งที่เหนือกว่าคู่แข่ง โดยลืมนำเสนอและอธิบายถึงผลประโยชน์หรือคุณประโยชน์จากการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือการล้มเหลวในการเสนอขาย
ดังนั้นการนำเสนอขายผลิตภัณฑ์ประเภทอาหารว่าอร่อยถูกปากเพียงอย่างเดียวอาจไม่สามารถดึงดูดลูกค้าได้ เนื่อง จากผู้บริโภคยุคใหม่ใส่ใจกับเรื่องสุขภาพและอนามัย เป็นไปได้ว่าผลิตภัณฑ์ประเภทอาหารจำเป็นต้องอธิบายถึงประโยชน์ต่อสุขภาพของผู้บริโภค เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม ในช่วงที่ความถี่ในการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามีน้อยลง ในขณะที่ธุรกิจต่างๆ ก็มุ่งแสวงหาผลประกอบการที่ดีขึ้น ดิฉันมีไอเดียในการทำให้สินค้าขายได้มากขึ้นมาฝากกันค่ะ
– การขายแบบผนึกกำลัง หากการขายแบบโดดเดี่ยวทำให้ขายได้ลำบากขึ้น การผนึกกำลังระหว่างผลิตภัณฑ์ต่างๆ จำเป็นต้องเกิดขึ้น อาจเป็นสินค้าในเครือเดียวกัน หรือสินค้าของพันธมิตร หรือแม้แต่การร่วมมือร่วมใจระหว่างผู้ประกอบการที่อยู่ในเครือข่ายเดียวกัน เช่น การนำเสนอขายสินค้าในลักษณะเป็นแพ็กเกจ มีหลายประเภทในเซตเดียวกัน แล้วทำให้ลูกค้าเห็นว่าราคาถูกกว่าการซื้อแยกชิ้นก็น่าจะกระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้ไม่น้อยเลยทีเดียว
– การขายแบบราคาส่ง ปัจจุบันนี้การขายในลักษณะราคาส่งไม่ได้ถูกจำกัดเฉพาะผู้ค้าปลีกเท่านั้น แต่ผู้บริโภคทั่วไปที่ต้องการประหยัดเงินก็มักตัดสินใจซื้อแบบยกโหล เพราะคิดว่าไหนๆ ก็ต้องใช้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอยู่แล้วก็ซื้อไปเลยทีเดียวจำนวนหลายๆ ชิ้น ซึ่งประหยัดทั้งเงินและเวลา ดิฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ก็สามารถใช้กลยุทธ์การขายในลักษณะ ดังกล่าวได้เช่นกัน ซึ่งจะทำให้ธุรกิจ สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ครั้งละจำนวนมาก ในขณะที่ลูกค้าได้ประโยชน์จากราคาที่ถูกลง
ด้วยพื้นที่ที่จำกัดดิฉันจึงไม่สามารถนำเสนอแนวคิดในการขายที่ทำให้ผู้ประกอบการหลายท่านประสบความสำเร็จมาแล้ว แต่เชื่อว่านักการตลาดที่ต้องการอยู่รอดจะต้องรู้ว่าควรกำหนดกลยุทธ์การขายอย่างไรที่จะสามารถกระตุ้นยอดขายท่ามกลางสิ่งแวดล้อมที่แปรเปลี่ยนได้
อ้างอิงกลยุทธ์กระตุ้นยอดขายจาก : เคเอสเอ็มอีแคร์