แฟรนไชส์ ดีจริงหรือ??

แฟรนไชส์ ดีจริงหรือ??

บางคนถลำตัวไปแล้วก็อยู่ในภาวะหวานอมขมกลืน เพราะสัญญามักจะผูกมัด ยกเลิกไม่ได้เป็นเวลานาน 10 ปีขึ้นไป หากเลิกสัญญาก่อนก็จะถูกปรับเป็นเงินมหาศาล ความนิยมและความแพร่หลายได้นำไปสู่การฉ้อฉลระบบโดยผู้ขายสิทธิ์ เช่น การบีบบังคับให้ขยายสาขาในเขตปริมณฑลพื้นที่ที่ได้รับสิทธิ์มาก่อน เพื่อเก็บค่าต๋ง 2 ต่อ หากไม่ขยาย ก็ขายให้ผู้อื่นมาแย่งลูกค้า ซึ่งตามหลักการนั้นทำไม่ได้ เพราะว่าหลักการพื้นฐานของระบบแฟรนไชส์ คือการซื้อสิทธิ์ในเขตปริมณฑลที่ระบุไว้ในสัญญา

ดังนั้นจึงน่าจะมาทำความรู้จักกับมันว่า แฟรนไชส์ คือ อะไร มีหลักการอย่างไร มีข้อได้เปรียบ หรือเสียเปรียบ หรือข้อดี ข้อเสีย ในการซื้อสิทธิ์นี้อย่างไรบ้าง เมื่อเปรียบเทียบกับการพยายามเปิดกิจการด้วยตนเอง ในชื่อของตนเอง

อันที่จริงการขยายธุรกิจแบบแฟรนไชส์ไม่ใช่ของใหม่ในประเทศไทย แต่ได้ทำกันมานานแล้ว ในกิจการบางประเภท เช่น กิจการปั๊มน้ำมัน ของบริษัทเอสโซ่ เป็นตัวอย่างหนึ่ง

คำว่า franchise ไม่ใช่คำลึกลับซับซ้อนแต่อย่างใด แต่มีความหมาย หรือคำแปลตรงตัว ว่า “สิทธิ์” (right) ตัวอย่าง เช่น เมื่อสตรีในอเมริกาได้รับสิทธิลงคะแนนเสียงเลือกตั้ง เมื่อปี ค.ศ. 1920 เขาใช้ศัพท์ว่า They became enfranchised.

ดังนั้นการซื้อแฟรนไชส์ ก็คือ การซื้อ “สิทธิ์” และ “วิธีการ” ในการจัดจำหน่าย และขายบริการ ของป้ายสินค้า หรือชื่อสินค้า ผลิตผล หรือระบบการบริหารงาน อย่างใดอย่างหนึ่ง

ยกตัวอย่าง เช่น การซื้อแฟรนไชส์ขนมปังประกบเนื้อบด หรือที่เรียกทับศัพท์ว่า แฮมเบอร์เกอร์ ยี่ห้อแมคโดนัลด์ ก็คือการซื้อ “สิทธิ์” ที่จะขายขนมปังประกบเนื้อบด ในอาณาเขตที่แน่นอน แล้วแต่จะตกลงกัน โดยวิธีการปรุง ขนาด น้ำหนัก การใช้วัตถุดิบ การห่อ รวมทั้งการใช้ป้ายโฆษณา การตบแต่งร้าน การใช้เมนูรายการอาหาร การวางผังร้าน การแต่งกายของพนักงาน ระบบบัญชี รวมทั้งระบบการบริหารและระบบการตลาด แบบบริษัทผู้ขายสิทธิ์ ที่เรียกตัวเองว่า franchisor เป็นผู้ฝึกฝนให้ ผู้ซื้อสิทธิ์ที่เรียกตัวเองว่า Franchisee พูดให้ง่ายก็คือ ผู้ที่ต้องการเป็น franchisor จะต้องมีระบบของตนเอง และมีลักษณะเฉพาะของสินค้าของตนเองที่ไม่เหมือนใคร จึงจะ “ขายสิทธิ์” ได้

ว่าไปแล้ว กิจการแทบทุกอย่าง ซึ่งต้องมีป้าย หรือชื่อ สินค้าของตนเองอยู่แล้ว และมีระบบการทำงานที่ชัดเจน ก็สามารถขายสิทธิ์ หรือขายแฟรนไชส์ของตนได้ ถ้าหากว่ามีผู้ซื้อ

กล่าวโดยสรุป ระบบแฟรนไชส์ คือ วิธีการทำธุรกิจ ซึ่งปัจเจกบุคคล หรือบริษัท ได้รับสิทธิ์ที่จะเสนอขาย หรือขาย หรือจัดจำหน่ายสินค้า หรือการให้บริการ ภายใต้แผนการตลาด ระบบการบริหาร หรือภายใต้ระบบที่ผู้ขายสิทธิ์ (franchisor) กำหนดไว้อย่างจำเพาะเจาะจง ครบถ้วนทั้งกระบวนการ ให้อยู่ในเขตปริมณฑลพื้นที่ที่ชัดเจน เพื่อจะได้ไม่แย่งลูกค้ากันเอง และเงื่อนไขของเครื่องหมายการค้า ชื่อเฉพาะ และแบบแผนการโฆษณาของตน

ระบบแฟรนไชส์กลายเป็นอุตสาหกรรมใหญ่ในอเมริกา มีร้านค้าไม่ต่ำกว่า 6 แสนร้าน และว่าจ้างพนักงานไม่ต่ำกว่า 10 ล้านคน หรือร้อยละ 10 ของแรงงานทั้งหมด ยอดขายของแฟรนไชส์ทั้งหมดรวมกัน มียอดสูงกว่ารายได้ประชาชาติของประเทศอังกฤษเสียอีก

การซื้อแฟรนไชส์ ไม่ใช่หลักประกันความสำเร็จ หรือความร่ำรวยเสมอไป เฉพาะในแคลิฟอร์เนียรัฐเดียว มีแฟรนไชส์ที่เปิดแล้วเจ๊งไปแต่ละปี คิดเป็นเงินไม่ต่ำกว่าปีละ 7,000 ล้านเหรียญ

อะไรที่ไม่ใช่แฟรนไชส์
แฟรนไชส์ไม่ใช่ตัวแทน (dealership) หรือผู้จัดจำหน่าย (distributorship) แต่มีความแตกต่างกันดังนี้ ผู้จัดจำหน่าย คือผู้ที่ซื้อสินค้าจากโรงงานผลิตในราคาขายส่ง แล้วผู้จัดจำหน่ายขายต่อให้ตัวแทนไปขายปลีก หรือส่งให้ผู้ค้าย่อยต่อไป บางกรณีผู้จัดจำหน่ายก็ขายให้กับคนทั่วไปด้วย

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับโรงงานผลิตจบกันอยู่แค่นี้ ในบางกรณี โรงงานผู้ผลิตอาจจะมีโครงการสนับสนุนในการฝึกฝนพนักงาน หรือช่วยจ่ายค่าโฆษณาให้บ้าง เพื่อให้ผู้จัดจำหน่ายขายสินค้าได้มากขึ้น ผู้จัดจำหน่ายไม่ต้องผูกพัน หรือต้องเชื่อฟังวิธีการบริหารงาน หรือการจัดการ แบบที่โรงงานต้องการ และไม่ต้องจ่ายค่าสิทธิ์ในการขายให้โรงงาน

ตัวแทน นั้นมีลักษณะคล้ายผู้จัดจำหน่าย แต่โดยทั่วไปมักจะเป็นผู้ขายให้กับคนทั่วไปในราคาขายปลีก ตัวแทนอาจจะซื้อสินค้าจากโรงงานโดยตรง หรือซื้อจากผู้จัดจำหน่ายก็ได้ โดยทั่วไปทั้งผู้จัดจำหน่าย และตัวแทน สามารถขายสินค้าและบริการหลายชนิดได้พร้อม ๆ กันไปหลาย ๆ ยี่ห้อ เช่น ทีวี หรือเครื่องเสียงสเตอริโอ

แต่ลักษณะข้างต้นนี้จะนำมาใช้กับระบบแฟรนไชส์ไม่ได้ เช่น ถ้าคุณซื้อแฟรนไชส์แมคโดนัลด์แล้ว จะนำแฮมเบอร์เกอร์ของเบอร์เกอร์ คิงส์ มาขายด้วยกันไม่ได้ แม้แต่จะขายเป๊ปซี่ก็ไม่ได้ เพราะแมคโดนัลด์ทำสัญญาขายแต่โค้ก

ระบบแฟรนไชส์มักมีสัญญายาว เช่น 5-10-15-20 ปี และผู้ซื้อต้องปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ในด้านตัวสินค้า การบริการ วิธีการบริการ หรือวิธีการขาย รวมทั้งเวลาที่จะเปิดหรือปิดร้านด้วย เช่น ร้าน 7-Eleven หรือปั๊มน้ำมัน ESSO บังคับให้เปิดทั้ง 24 ชั่วโมง

โดยทั่วไป ผู้ขายสิทธิ์ หรือผู้ขายแฟรนไชส์ (franchisor) จะกำหนดลักษณะสินค้าอย่างจำเพาะเจาะจง โดยเฉพาะองค์ประกอบของสินค้านั้น ๆ จะเรียกว่าสูตรก็คงได้ จนยากที่จะไปหาซื้อจากที่อื่นมาขาย หรือมาประกอบ นอกจากซื้อจากผู้ขายสิทธิ์

นอกจากสูตรอาหาร สูตรผลิตภัณฑ์ สูตรการจัดวางและตบแต่งร้าน ฯลฯ แล้ว วัตถุดิบ รวมทั้งภาชนะบรรจุ ก็ต้องมีข้อผูกพันซื้อกับ franchisor อีกด้วย โดยอ้างเรื่องมาตรฐานกับคุณภาพเป็นข้ออ้าง ซึ่งแน่นอนว่าราคาจะต้องสูงกว่าหาซื้อจากผู้ผลิตภายนอก นี่คือเทคนิคการกินยาว ของ franchisor

ดังนั้นการซื้อแฟรนไชส์จึงมิใช่เรื่องสนุก หรือทำกันเล่น ๆ ได้ ต้องคิดให้รอบคอบ ต้องศึกษาประวัติของบริษัทที่จะมาขายแฟรนไชส์ให้เรา ศึกษาถึงความสำเร็จ และศึกษาถึงประวัติของเจ้าของด้วย ว่ามีความรับผิดชอบที่น่าไว้วางใจได้มากน้อยขนาดไหน เพราะการซื้อแฟรนไชส์นั้นเป็นการผูกมัดร่วมกัน ทั้งสองฝ่ายต่างมีหน้าที่และความรับผิดชอบต่อกันและกัน ตามกฎหมายอย่างยาวนาน ตามสัญญาที่เซ็นกันไป อย่างน้อยก็เป็นระยะเวลา 5 ปี อย่างยาวก็อาจจะนานถึง 20-30 ปีก็มี

ในด้านผู้ซื้อก็เป็นการสูญเสีย หรือยอมเสียอิสรภาพที่จะดำเนิน หรือจัดการธุรกิจเองอย่างเสรี โดยเชื่อว่าระบบที่เราซื้อมาจะดีกว่าการบริหารงานอย่างตามใจฉัน หรือตามใจชอบ ซึ่งจะกล่าวถึงข้อดี ข้อเสียกันต่อ ๆ ไป

ประเภทของแฟรนไชส์
ระบบแฟรนไชส์ในอเมริกา เริ่มต้นเมื่อประมาณ 100 ปีที่แล้ว โดยบริษัทขายจักรเย็บผ้าซิงเกอร์ แล้วก็ขยายออกไปยังอุตสาหกรรมรถยนต์ บริษัทน้ำมัน บริษัทขายอะไหล่ยนต์ มาจนกระทั่งถึงร้านไอศกรีม เดลิ ควีนส์ ซึ่งบุกเบิกด้านแฟรนไชส์อาหารด่วนจนแพร่หลายมาถึงทุกวันนี้

ประเภทของแฟรนไชส์แบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทหลัก ๆ ดังนี้
1.แฟรนไชส์สินค้า (product franchising) เช่น ตัวแทนขายรถยนต์ รถจักรยานยนต์ ร้านขายยางรถยนต์ หรือปั๊มน้ำมัน
2.แฟรนไชส์การผลิต (manufacturing franchises) เช่น ตัวแทนขายโค้ก หรือเป๊ปซี่ ซึ่งบริษัทผู้ผลิตขายสิทธิ์ให้ผู้ซื้อสิทธิ์ ซื้อน้ำเชื้อ ไปผลิตสินค้านั้น ๆ ออกไปขายต่อในยี่ห้อนั้น ร้านไอศกรีมบางยี่ห้อก็อยู่ในข่ายนี้
3.แฟรนไชส์การทำธุรกิจ (business format franchising) แฟรนไชส์ประเภทนี้เองที่แพร่หลาย คำว่าแฟรนไชส์ในความหมายของคนทั่วไปเข้าใจกัน ก็หมายถึงแฟรนไชส์ประเภทหลังนี้เอง เช่น ร้านซ่อมรถยนต์ ร้านค้าปลีก ร้านขายเสื้อผ้า ร้านตัดผม ดัดผม ร้านอาหาร ร้านแฮมเบอร์เกอร์ ร้านไก่ทอด ร้านปิซา ร้านขายอาหารเสริม ร้านกาแฟ ตลาด โรงเรียนสอนภาษา โรงเรียนเด็กอนุบาล ฯลฯ

แฟรนไชส์ประเภทนี้ ผู้ขายสิทธิ์ หรือ franchisor ขายวิธีการทำงาน และสูตรการจัดการ ที่ตนเองดำเนินอยู่และประสบความสำเร็จมาแล้ว ภายใต้เครื่องหมายการค้าของตน เช่น แมคโดนัลด์ แฮมเบอร์เกอร์ หรือไก่ทอด KFC

แฟรนไชส์ประเภทนี้ ผู้ขายสิทธิ์จะควบคุมวิธีการทำงาน วิธีการบริหาร ระบบบัญชี เพื่อรักษามาตรฐาน และรักษาคุณภาพของเครื่องหมายการค้า มิให้เสียหาย หรือเสียชื่อ โดยทั่วไป ผู้ซื้อสิทธิ์ หรือ franchisee จะได้รับความช่วยเหลือในการฝึกฝนวิธีการฝึกอบรมพนักงาน วิธีการบริหารจัดการ หรือได้รับการช่วยเหลืออื่น ๆ ตามข้อตกลง เช่น การหาแหล่งเงินกู้ การหาซื้อ supplies เป็นต้น

ข้อดีของการซื้อแฟรนไชส์
การซื้อแฟรนไชส์มีข้อดีอนันต์ แต่ก็มีข้อเสียมหันต์ ต่อไปนี้จะแยกแยะออกมาให้เห็นเป็นข้อ ๆ ดังนี้

1.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้เครื่องหมายการค้าที่เป็นที่ยอมรับแล้วในวงการธุรกิจทั้งในระดับท้องถิ่นหรือในระดับสากล ไม่ต้องมาเสียเวลาสร้างชื่อเสียง หรือความเชื่อถือใหม่ขึ้นมา ซึ่งอาจจะต้องใช้เวลานานและต้องลงทุนมหาศาล
2.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้ตัวสินค้า หรือการให้บริการ หรือการประกอบสินค้าที่มีคุณภาพมาตรฐาน มีความเป็นอันหนึ่ง อันเดียวกัน มีลักษณะเหมือนกัน และเป็นสินค้าหรือการบริการที่เป็นที่ต้องการอยู่แล้วในท้องตลาด
3.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้รายละเอียด หรือระบบงาน ในด้านการตลาด และด้านการบัญชี ที่พิสูจน์หรือดำเนินมาแล้วว่า ได้ผลดี ประสบความสำเร็จ มีความเป็นระเบียบ เรียบร้อย ไม่รั่วไหล
4.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้รับคำแนะนำในการเลือกสถานที่จากผู้มีประสบการณ์ ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งยวด การออกแบบร้าน การออกแบบป้ายโฆษณา วิธีบริหารงานภายใน วิธีการทำตลาดที่ทำให้ได้ผลกำไร
5.การซื้อสิทธิ์ทำให้หลีกเลี่ยงการขาดทุนจากการลองผิดลองถูกในการหาบทเรียนจากการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ หลีกเลี่ยงปัญหาในการหาแหล่งซื้ออุปกรณ์ เครื่องมือ หรือสินค้ามาเข้าร้าน แต่จะได้กรอบการทำงานหรือการดำเนินงานที่สำเร็จรูปมาเลย
6.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้รับวิธีการและกระบวนการในการผลิต และการขายสินค้า
7.การซื้อสิทธิ์ทำให้ได้ตัวสินค้า หรือการบริการที่ลูกค้าคุ้นเคย หรือ หาซื้ออยู่แล้วเป็นประจำจากร้านในทำเลอื่น ๆ
8.การซื้อสิทธิ์ทำให้คุณได้ข้อมูลในด้านการแข่งขัน ข้อมูลของคู่แข่ง ความต้องการของตลาดในสินค้านั้น ๆ ทัศนคติของลูกค้า และอื่น ๆ
9.การซื้อสิทธิ์ทำให้คุณได้รับการฝึกอบรมจากเจ้าหน้าที่ที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้านอย่างแท้จริง
10.การซื้อสิทธิ์ทำให้คุณได้ซื้อสินค้ามาขายในราคาถูก เพราะเป็นการซื้อรวมทั้งเครือข่าย
11.การซื้อสิทธิ์นั้นบางบริษัทให้ความช่วยเหลือในการหาเงินแหล่งกู้มาเริ่มต้นให้ด้วย

คิดให้ดีก่อนจะซื้อแฟรนไชส์
ก่อนหน้านี้ได้พูดถึงข้อดีที่มีอยู่ไม่น้อยของการซื้อแฟรนไชส์ แต่ในตอนนี้จะเสนอข้อคิดอีกด้านหนึ่ง หรือข้อเสีย ให้มองหรือคำนึงกันไว้บ้าง เป็นการมองสองด้านความล้มเหลวของระบบแฟรนไชส์เกิดขึ้นได้ทั้งจากบริษัทผู้ขายสิทธิ์ที่บริหารงานล้มเหลวดังนี้

1.บริษัทแม่ (Franchisor) ทำการตลาดไม่ดี
2.ทำสัญญาเอาเปรียบบริษัทผู้ซื้อสิทธิ์มากเกินไป
3.ไม่ส่งคนมาฝึกอบรม
4.ขายวัตถุดิบราคาแพงเกินไป แบบมัดมือชก
5.ขายสิทธิ์ล้ำเขตทับที่ร้านเดิมเพื่อแย่งส่วนแบ่งยอดขาย โดยใช้เล่ห์เหลี่ยมบีบให้ ผู้ซื้อสิทธิ์เดิมเปิดร้านเพิ่มในเขตปริมณฑลของตน ซึ่งเท่ากับว่าต้องทำงานหนัก
6.เก็บค่าหัวคิวไปแล้วไม่นำเงินมาโฆษณาหรือทำการตลาด แต่เอาเข้ากระเป๋าตัวเอง ทำให้ชื่อเสียงไม่เป็นที่รู้จัก จึงไม่มีลูกค้า

ทั้งหมดนี้เป็นการทำงานอย่างสายตาสั้น ขาดวิสัยทัศน์ของบริษัทผู้ขายสิทธิ์ที่หวังรวยเร็ว ไม่จริงใจกับผู้ซื้อสิทธิ์ เป็นการทำธุรกิจแบบไร้คุณธรรมพื้นฐาน หรือการไม่ควบคุมคุณภาพของผู้ซื้อสิทธิ์ในการปฏิบัติงานตามนโยบายของบริษัท หรือการไม่ควบคุมคุณภาพของสินค้าให้ตรงตามมาตรฐาน

ความเชื่อที่ผิด ๆ เกี่ยวกับการซื้อแฟรนไชส์
1.การซื้อแฟรนไชส์ จะทำให้รวยทันตาเห็น ซึ่งไม่เป็นความจริงเสมอไป ผู้ขายแฟรนไชส์ หรือ franchisers ต่างหากที่รวยทันตาเห็น เช่น ผู้ซื้อปั๊มน้ำมันเป็นตัวอย่าง ซึ่งผู้ซื้อถูกบีบบังคับให้ทำเป้ายอดขายสูงลิบลิ่ว และยังได้รับ margin กำไรต่ำมาก โดยเฉพาะปั๊มน้ำมันยี่ห้อต่างชาติ เหตุผลที่ว่าคือ ผู้ขายสิทธิ์จะได้ค่า royalty fee ค่ามัดจำ ค่าโฆษณา ค่าฝึกฝนพนักงาน ฯลฯ ไปแล้วเป็นเงินก้อนใหญ่ ในขณะที่อนาคตของผู้ซื้อสิทธิ์ยังมองไม่เห็น หรือไม่แน่นอน

2.การซื้อแฟรนไชส์เป็นหลักประกันความล้มเหลว ข้อนี้ก็ไม่จริงเสมอไป เพราะตามสถิติของกระทรวงพาณิชย์อเมริกันระบุว่า ในปี 2004 มีบริษัทผู้ซื้อสิทธิ์แฟรนไชส์ไม่ต่ำกว่า 10,000 แห่ง ต้องปิดกิจการของตัวเองลงไป

3.การซื้อแฟรนไชส์เป็นหลักประกันในการอยู่รอดได้ในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ ความเชื่อนี้ก็ไม่จริงอีก เช่น ในช่วงปี 1995-2005 ร้านให้เช่าวิดีโอในอเมริกาเจ๊งกันเป็นแถว

4.การซื้อแฟรนไชส์ทำให้คุณไม่ต้องลงมือทำงานเอง คอยนั่งเก็บเงินเฉย ๆ ความเชื่อนี้ก็ผิดอีก โดยทั่วไปบริษัทผู้ขายสิทธิ์จะมีเงื่อนไขให้คุณต้องลงมือเข้าควบคุมบริหารจัดการเองด้วย เพื่อรักษาคุณภาพ และภาพลักษณ์ของบริษัท เช่น บริษัท แฮมเบอร์เกอร์ แมคโดนัลด์ ผู้ซื้อสิทธิ์จะต้องไปฝึกฝนกับบริษัท หัดทำทุกอย่างตั้งแต่ล้างส้วม ถูพื้นทุกครึ่งชั่วโมง ทอดมันทอด ทำความสะอาดอุปกรณ์ครัว ฯลฯ

5.ความเชื่อที่ว่า การซื้อแฟรนไชส์นั้นบริษัทผู้ขายสิทธิ์จะเข้ามาดูแล รับผิดชอบรายละเอียดในการบริหารงานทุกเรื่องให้เรา ตั้งแต่เรื่องการว่าจ้างงาน การทำบัญชี การจ่ายภาษี ฯลฯ นี่ก็ไม่จริงอีก เพราะบริษัท ผู้ขายสิทธิ์จะให้มาแต่ระบบ ส่วนการผลักดันให้ระบบเดิน หรือปฏิบัติงานได้นั้น ล้วนเป็นเรื่องของผู้ซื้อสิทธิ์ที่ต้องทำเองทั้งสิ้น

6.ความเชื่อที่ว่าการเป็นเจ้าของหรือซื้อแฟรนไชส์เป็นเรื่องง่าย ๆ บริหารงาน ง่าย ๆ ความเชื่อนี้ก็ผิดอีก เพราะว่าบริษัท ผู้ขายสิทธิ์จะช่วยเพียงให้คุณเริ่มต้นหรือเปิดประตูร้านให้คุณเท่านั้น หลังจากนั้นคุณก็ต้องลงมือเองเกือบทั้งหมด บริษัทผู้ขายสิทธิ์จะฝึกฝนคุณ อบรมคุณ และให้หลักการคุณ แต่หลังจากนั้น คุณก็ต้องลงมือสัมภาษณ์พนักงานเอง ควบคุมดูแล ฝึกฝนให้กำลังใจ ให้ผลตอบแทน เพื่อให้เขาทำงานให้มีประสิทธิภาพดีที่สุด คุณต้องแก้ปัญหาเฉพาะหน้าเองในทุกเรื่องที่เป็นเรื่องประจำวัน เสมือนหนึ่งคุณเปิดร้านของคุณเอง เช่นเดียวกัน เวลาเงินหมุนเวียนขาดแคลนหรือมีปัญหา คุณก็ต้องแก้ไขหมุนเอง หยิบยืม หรือ หากู้มาเอง เมื่อลงทุนไปแล้ว แทนที่จะได้เป็นเถ้าแก่ แต่กลายเป็นต้องทำงานหนักกว่าการเป็นลูกจ้างเสียอีก เพราะสัญญา มักบังคับให้ดิ้นไม่ได้ ต้องทำงานหนักเหมือนวัวถูกสนตะพาย เช่น ต้องทำเป้า ให้ได้ ต้องเปิด 24 ชั่วโมง อาทิตย์ละ 7 วัน ไม่มีวันหยุดให้ครอบครัว เป็นต้น

7.ความเชื่อที่ว่าการซื้อแฟรนไชส์ที่มีชื่อเสียง แล้วคุณได้รับการปกป้องทางกฎหมายก็เป็นความเชื่อที่ผิดอีก เพราะโดยสัญญาที่คุณเซ็นนั้นจะเข้าข้าง หรือเป็นประโยชน์ต่อผู้ขายสิทธิ์มากกว่า และนอกจากนี้ก็ยังไม่มีหลักประกันว่าบริษัทผู้ขายสิทธิ์จะไม่ล้มละลายหลังจากรับเงินก้อนโตจากคุณไปแล้ว

8.ความเชื่อที่ว่าบริษัทผู้ขายสิทธิ์คือ นักบุญผู้มาไถ่บาป ที่เห็นแก่ผล ประโยชน์ของผู้ซื้อสิทธิ์เป็นที่ตั้ง นั่นก็ผิดอีก เพราะว่าบริษัทผู้ขายสิทธิ์จะคำนึงถึงผลประโยชน์ของตนเป็นที่ตั้งก่อน และจะพยายามผลักดันคุณให้ทำงานให้หนักที่สุด เพื่อว่าเขาจะได้ส่วนแบ่งจากค่า Royalty fee มากที่สุด หรือการเสนอนโยบายแจกและแถม หรือแจกคูปองขนานใหญ่ บีบให้คุณลงทุนด้านโปรโมชั่น หรือล่อใจด้วยการให้ไปทัวร์างประเทศ โดยการตั้งเป้ายอดขายให้สูง ๆ เพื่อเพิ่มยอดขาย ซึ่ง กล่าวให้ถึงที่สุดก็คือ คุณต้องเพิ่มต้นทุน หรือลดผลกำไรลงนั่นเอง มีเหมือนกันที่เจ้าของร้านควักกระเป๋าซื้อของมาสต๊อกไว้ในร้านหรือโกดัง เพื่อจะทำเป้าแล้วได้ไปทัวร์ต่างประเทศ ซึ่งเป็นการฆ่าตัวตายทางอ้อม เพราะอาจจะต้องจ่ายดอกเบี้ยอ่วมจนหลังอาน

เท่าที่สาธยายมานี้ก็เพื้อชี้ให้ท่านผู้อ่านได้มองเห็นด้านสองด้านของเหรียญ เพราะกระแสแฟรนไชส์กำลังตื่นในบ้านเรา จึงต้องทำความรู้จักกับมันไว้บ้าง
เพราะว่า “คุณอาจจะกลายเป็นเหยื่อ” ถ้าหากไม่รู้จริง หรือไม่ทำความรู้จักกับมันอย่างละเอียดก่อน

นอกจากข้อดีข้อเสียข้างต้นแล้ว การศึกษา วิจัย และทำความรู้จักกับบริษัทผู้ขายสิทธิ์ที่เราสนใจยังต้องเจาะลึกลงไปอีกอย่างน้อยก็ 4 ด้านดังนี้ คือ
1.ประวัติการก่อตั้ง และความเป็นมาของบริษัท ชื่อเสียงในวงการ ประวัติการดำเนินงาน และจำนวนของผู้ซื้อสิทธิ์ หรือ franchisees ที่มีอยู่ในปัจจุบัน
2.ศึกษาทำความรู้จักกับประวัติของฝ่ายบริหารงาน
3.ศึกษาทำความรู้จักกับตัวสินค้า หรือการบริการของบริษัท
4.ความซื่อสัตย์ของบริษัท และ CSR บริษัทผู้ขายสิทธิ์

ในด้านที่ 1 มีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อที่เราต้องตั้งขึ้นมาถาม และหาคำตอบให้ได้ก่อน โดยการศึกษาวิจัย และติดต่อขอข้อมูลจากบริษัทที่เราสนใจ ซึ่งตามกฎหมายเขาต้องเปิดเผย จะปกปิดไม่ได้

คำถามแรก คือ ธุรกิจหลักของบริษัทคืออะไรกันแน่โครงสร้างของบริษัทเป็นอย่างไร ?

ในคำถามเจาะลึกข้อที่ 2 เกี่ยวกับฝ่ายบริหารและโครงสร้างของฝ่ายบริหาร มีคำถามที่ต้องหาคำตอบให้ได้ก่อนจะเซ็นสัญญาดังนี้
ใครคือผู้บริหารสูงสุด ใครคือประธานกรรมการบริหาร (Chairman) ใครคือประธานในการดำเนินงาน (President or Chief Operating Officer-CEO) ใครถือหุ้นใหญ่สุด หรือจำนวนมากที่สุดในบริษัท
คนเหล่านี้เคยทำงานอะไรมาบ้าง เคยประสบความสำเร็จมาในด้านไหนบ้าง มีประสบการณ์ในการทำงานมาอย่างไรในรอบ 10 ปีที่ผ่านมา

ส่วนในคำถามสุดท้ายที่เกี่ยวกับตัวสินค้าและการบริการมีคำถามเจาะลึกที่ต้องถามดังนี้
– สินค้าหรือบริการของบริษัทนี้เหมือนหรือแตกต่างจากคนอื่นอย่างไรบ้าง มีลักษณะเฉพาะพิเศษอย่างไร?
– สินค้าหรือบริการนั้นมีความยั่งยืน ขายได้ หรือเป็นที่ต้องการตลอดทั้งปี หรือขึ้นต่อฤดูกาล ขึ้นต่อแฟชั่น ขึ้นต่อกระแส ?
– สินค้าหรือบริการนั้น ๆ อยู่ในตลาดมานานแค่ไหนแล้ว ?
– สินค้าหรือบริการนั้น ๆ มีทางจะหมดสมัย หมดความนิยมไปได้ไหม ?
– บริษัทมีแผนการที่จะมีสินค้าตัวใหม่ออกมาแทนที่เป็นประจำหรือไม่ และในความถี่แค่ไหน ?
– ใครคือแหล่งสนองด้านวัตถุดิบ และผู้ซื้อสิทธิ์ต้องจ่ายในราคาไหน เป็นราคาตลาดหรือเปล่า ?
– สินค้าหรือบริการนั้นถูกควบคุมมาตรฐานโดยรัฐบาลหรือไม่ ?
– สินค้าหรือบริการนั้นมีประกันคุณภาพหรือไม่ และใครเป็นผู้รับผิดชอบ ผู้ขายสิทธิ์หรือผู้ซื้อสิทธิ์ ?
– เมื่อซื้อสิทธิ์แล้ว คุณยังมีสิทธิ์ที่จะซื้อวัตถุดิบประเภทเดียวกัน และมาตรฐานเดียวกันจากผู้จัดจำหน่ายอื่น ๆ ได้หรือไม่ หากราคาของบริษัทแม่ไม่ยุติธรรม คุณมีข้อผูกมัดต้องซื้ออะไรจากบริษัท? ผู้ขายสิทธิ์บ้าง มีข้อผูกมัด มีข้อบังคับ มีค่าปรับอะไรบ้าง ?

หากบริษัทแม่ผิดสัญญาต้องรับผิดชอบอะไรบ้าง?
บริษัทมีเงื่อนไขให้โอนเงินรายได้เข้าบัญชีบริษัทแม่ก่อนทุกวัน แล้วจึงมาเคลียร์บัญชีให้ภายหลังหรือไม่ การเคลียร์บัญชีตรงเวลาหรือไม่ หรือบริษัทแม่เอาเงินไปดอง ไปหมุนหารายได้ก่อนจึงค่อยโอนมา  มีคนที่มีชื่อเสียงระดับชาติเป็นฝ่ายช่วยทำโฆษณาหรือช่วยด้านการประชาสัมพันธ์หรือไม่? บุคคลนั้นประกันคุณภาพให้ด้วยหรือไม่ หรือเป็นแค่รับจ้างโฆษณาเท่านั้น?

ข้อมูลข้างต้นเป็นข้อมูลที่ผู้ขายสิทธิ์ต้องเปิดเผยตามกฎหมาย เมื่อได้คำตอบที่พอใจเหล่านี้แล้วจึงค่อยตัดสินใจว่าจะซื้อสิทธิ์ที่มีราคาแพงจากบริษัทผู้ขายสิทธิ์นั้นหรือไม่ หากตัดสินใจซื้อแล้ว ต้องไม่เสียดายค่าทนาย ทำนอง “ฆ่าควายเสียดายพริก” คือต้องจ้างทนายอ่านสัญญาและแก้ไขสัญญาข้อที่ไม่เป็นธรรมออกก่อน เพราะปกติสัญญาจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ขายสิทธิ์ให้เป็นฝ่ายได้เปรียบเสมอ เช่น การที่ผู้ขายสิทธิ์มีอำนาจขายสิทธิ์ให้ผู้อื่นมาทับพื้นที่ปริมณฑลที่เราได้ซื้อสิทธิ์มา หากผู้ขายไม่ยอมแก้ ก็อย่าซื้ออย่างเด็ดขาดครับ

มิฉะนั้นแล้วอาจจะตายหยังเขียดได้นะครับ เดี๋ยวจะหาว่าไม่เตือนกันไว้ก่อน!!

อ้างอิง : เคเอสเอ็มอีแคร์